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不動産売買に関する本や記事は専門的な内容のものが多く、大まかな流れや注意点・コツをイメージするのはなかなか大変です。本記事はこの問題点を解決するため、必要最低限の内容を8つのステップに分けて分かりやすく紹介しています。

最後にまとめとして「10秒で不動産売買の流れが分かるイラスト」を無料で公開していますので、不動産売買の流れをイメージするためにお役立て頂ければと思います。

不動産売買の流れ(売り方編)

1.売却目的と相場を確認する

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引っ越し、相続、子供の独立…不動産を売却する理由は人によって違いますよね?同じように不動産を売却する目的も人によって違います。

  • 時間をかけても良いからできるだけ高く売りたい
  • 多少安くなっても仕方ないので早く売りたい
  • 引っ越し先での暮らしが落ち着いてから売却したい

もちろん高値でタイミングよく売却できるのが一番ですが、どの目的を優先させるかでベストな方法は変わってきます。場合によっては、売却をせずに賃貸物件として活用したほうが良いかもしれません。

また売却額の相場は、不動産売買をする地域・時期・物件の状態によって変わってきます。国土交通省の土地総合情報システムを利用すれば、地域・時期ごとの地価や不動産売買の取引価格を調べることができますので、不動産売買の相場をイメージするのに役立てて下さい。

2.信頼できる仲介業者を探す

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不動産売買では、信頼できる仲介業者(=不動産会社)との出会いが、成功と失敗を分ける一番大きなポイントになります。実は、信頼できる仲介業者には2つの特徴があります。

信頼できる仲介業者の特徴1「地域密着」

仲介業者には、全国展開している「大手不動産会社」「地域密着型」があります。大手のほうがネームバリューはありますが、個人で不動産売買を行うのなら間違いなく地域密着型の仲介業者を選んだほうが良いです。

その理由は2つ「情報」「距離感」です。地域密着型の仲介業者の担当者は、大手に比べ不動産売買を行う地域の情報に精通しており、メールや電話ではなく直接会って相談することができます。特に不動産売買の経験が少ない人にとって、これは非常に大きなメリットです。

信頼できる仲介業者の特徴2「担当者」

信頼できる仲介業者に出会えたとしても、良い担当者に出会えなければ意味がありません。良い担当者を見分ける3つのポイントは礼儀・会話・印象です。優秀な営業マンは例外なく礼儀正しく丁寧であり、知識も豊富なので質問に対する回答が明確です。しかし、それより重要なのは自分が担当者を好きか?嫌いか?です。

自分の好き嫌いの感情は、言葉や態度から必ず担当者に伝わります。そして、相手も担当者である前に1人の人間です。好きな人には親切で協力的になってくれるものです。逆に担当者に悪い印象を持っている場合…必ずと言っていいほどトラブルが起きます。

3.物件を査定してもらう

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仲介業者を選んだら、いよいよ物件の査定をしてもらいます。可能であれば、複数の業者に査定を依頼しておいて下さい。物件に関する情報や意見を多く収集することは、購入希望者や担当者との交渉と同じように、不動産売買をより有利かつスムーズに進めるには非常に重要です。

掃除が行き届いている・リフォームをしていると査定額がアップする傾向がありますが、査定額アップを目的としたリフォームは結果として収支がマイナスになるケースが多いのでやめておきましょう。もし、リフォームするなら仲介業者と相談してから着手することをすすめます。

物件の立地や価値だけでなく、周辺環境や住宅ニーズの変化によっても査定額は変わってきます。(駅前が発展する→地価上昇、子育て世代が増える→ワンルーム需要ダウン&1LDK・2LDKなどの需要アップなど)時代の流れを見極めることが、査定額をアップする何よりのポイントかもしれません。

4.媒介契約の種類と特徴

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仲介業者に不動産売買を依頼する場合は、不動産会社と媒介契約を結びます。媒介(ばいかい)とは、両者の関係を仲立ちするものという意味です。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つの種類があります。

専属専任媒介契約

仲介業者を1社に限定(=専任)し、自分で買い手を見つけた場合も仲介が必要(=専属)な契約です。有効期間は3ヶ月以内で、不動産流通機構(レインズ)には契約の翌日から5日以内に登録しなければなりません。

売り手にはあまりメリットがないように感じるかもしれませんが、仲介業者にとってこれほどありがたい契約はありません。積極的に売買活動を行ってくれたり、他の契約に比べ優遇されることが期待できます。

専任媒介契約

仲介業者を1社に限定(=専任)しますが、自分で買い手を見つけることもできる契約です。有効期間は3ヶ月以内で、不動産流通機構(レインズ)には契約の翌日から7日以内に登録しなければなりません。

基本的には自分で買い手を見つけようとしているが、仲介業者のネットワークも活用したいと考えている人に向いている契約です。

一般媒介契約

複数の仲介業者へ仲介を依頼することができ、自分で買い手を見つけることもできる契約です。有効期間も自由ですが、国土交通省の方針に従い3ヶ月とするケースがほとんどです。不動産流通機構(レインズ)も任意です。

仲介業者にとってはメリットの少ない契約ですが、不動産の立地や価値が高いのに売値が安いなど買い手にとってメリットの多い物件であれば、複数の仲介業者と媒介契約を結ぶことで競争させ、不動産売買を早くに成立させることも可能です。

5.売りだし価格を決め、物件情報を公開する

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専門家に物件を査定してもらい算出された「査定額」と、売り手が物件を売りたい値段「希望額」から、売買目的(値段重視か?早さ重視か?など)や周辺環境・住宅ニーズを参考に、売り手と仲介業者が相談して「売り出し価格」を決定します。

買い手の立場で考えてみるとよく分かりますが、物件が特別な価値を持っている場合を除いて、相場よりも高い金額では物件はなかなか売れませんし、バーゲン価格では利益が少なくなってしまいます。

そこで重要となるのが、物件の魅力をいかにアピールするか?物件情報の作成技術、購入者との交渉術、不動産売買を成功させるための作戦を立てる戦略眼…仲介業者(そして担当者)の能力・やる気が高ければ高いほど、不動産売買は成功する確率が上がります。

6.購入希望者と売買交渉を行う

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購入希望者が現れたら、いよいよ売買交渉のはじまりです。しかし、その前に1つ確認しておかなければいけないことがあります。それは、購入希望者が値下げ交渉をしてきた場合、いくらまでなら値下げをしてもよいという「最低売却額」を設定しておくことです。

特に関西では大きな買い物になればなるほど、ダメ元で値下げを要求してみるという人が多いです。これをどのように対応するのか?という戦略を仲介業者と相談しておくことで、売買交渉を有利かつ迅速に進めることができます。

売却を急がないのであれば値下げは一切応じないというスタンスもありですし、値引きを前提として売り出し価格を少し高めに設定しておく戦略もあります。ぜひ仲介業者の担当者と協力して、自分の売買目的に応じた戦略を考えて下さい。

7.重要事項・瑕疵を説明する

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購入希望者との売買交渉が終わったら、いよいよ契約を…とその前にやらなければいけない事があります。それが重要事項説明瑕疵(かし=不動産のキズや欠陥など)を伝えておくことです。重要事項説明は仲介業者がやってくれるケースがほとんどですが、瑕疵については売買契約後のトラブルを避けるためにも、購入希望者と仲介業者に必ず伝えておきましょう。

売り手には「瑕疵担保責任」があると民法第570条により規定されています。購入前の内見や書類などで知ることのできない瑕疵があった場合、購入者は売り手に対して損害賠償を請求することができます。さらに瑕疵が、売買契約の目的を達成できないほど重大である場合は、購入者は売買契約自体を解除することができます。

瑕疵の具体例は屋根の欠陥による雨漏りや、シロアリなどによる構造内部の被害、地盤沈下や手抜き工事などによる耐震性・耐久性の低下などが挙げられます。自分でも気づいていない場合は仕方ありませんが、売買契約が不利になると思い、不利な情報を隠しておくのは、後々トラブルの原因となりますのでやめておきましょう。

8.必要書類を準備し、売買契約を結ぶ

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不動産売買契約に必要となる書類は、できれば重要事項説明までには準備しておきましょう。必要書類は仲介業者に確認しておくのがベストですが、一般的には以下のような書類が不動産売却時には必要となります。

  • 登記済証もしくは登記識別情報
  • 実印・印鑑証明書(3ヶ月以内)
  • 管理規約等(マンションの場合)
  • 建築確認通知書(検査済証)
  • 建築協定書(協定がある場合)
  • 固定資産税納付書
  • 本人確認書類

これらの書類のチェックが完了し、不動産会社へ仲介手数料を支払い、購入者から手付金を受領すれば、とりあえず不動産売買は無事に完了です。これ以降、売買契約を解除する場合には、手付金の倍額を購入者に支払わなければならないなど、デメリットが多くありますので慎重に状況を確認してから売買契約を結びましょう。

不動産売買の流れが10秒で分かるイラスト

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本記事では分かりやすさを追求するため、必要最低限の内容をお伝えさせていただきましたが、不動産売買にはまだまだ多くのコツや注意点があります。

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