この企画は、様々なジャンルの専門家の方を取材し、知識との出会いや仕事への哲学をお聞きするインタビュー番組となっています。

今回は第一弾ということで、セールスコピーライターとして活躍されている里見和幸さんに取材させていただきました。

● セールスコピーライターとはどんなお仕事なのか?

● 何がきっかけで、専門家としての道を歩み始めたのか?

● セールスコピーという技術を活かして、どのような喜びを生み出してきたのか?

など、お話を伺う中には、ただ「結果を出す」だけにとどまらない、里見さんの顧客へのかかわり方や仕事への深い哲学がありました。

プロとして最前線で活躍される専門家の姿勢を、是非あなたも感じてみてください。

登場人物

 セールスコピーライター 里見 和幸

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とセールスコピーライティングのスキルを活用し、集客や売り上げアップに必要なコンテンツやツールを提供している。

 一年中インタビューをしているトリ

趣味はインタビューと子育て

 

それでは本編をどうぞ!

 

どんなお仕事や活動をされているんですか?

 里見さん、本日はよろしくお願いします。早速ですが、今はどんなお仕事をされているのかを伺っても宜しいですか?

 はい。よろしくお願いいたします。

仕事は、セールスコピーライターをやっています。セールスコピーというのは、コピーライティングの中でも、売上アップとか、売り上げに直結するコピーのことを指します。

実際にコピーを書くだけではなく、集客全体の仕組みを整えたりする部分までを含めて、企業とかクライアントの売り上げをアップするというところを専門領域としてやっています。

 ありがとうございます。コピーライターというと、広告のキャッチフレーズを作るような仕事のイメージがありますが、そういうのは含むんですか?

 一般的にはそっちのコピーライターのほう、例えば糸井重里さんとかですね。コピーライティングの世界では、そういったものは「イメージ型コピー」って言われています。

印象に残るようなコピー。例えば「セブンイレブンいい気分」とかっていうのは、ゴロが良くて覚えやすいですよね。

一方で、僕らのやってるセールスコピーというのは、「レスポンス型のコピー」と呼ばれたりします。反応を取るためのコピーです。その広告を見てそのお店に行こうとか、ここに申し込もうとか、そういう反応を得るためのコピーが、セールスコピーライターの仕事だと言われています。

 なるほど。実際に何かアクションをとらせるのが目的ということですね。

 そうですね。名前を覚えてもらう、とかよりも、本当に実際に動いてもらうためにコピー がセールスコピーだと言われています。私はそちらを専門にしています。

 ちなみに、それはWEBやインターネットでの集客に特化しているんですか?

 そういうわけではないですね。普通にチラシでも、DMとか、紙ベースでも販促物であればどこでも文章って必要だと思うので、そういう所であれば基本的に何でもお仕事としてサポートしています。

 なるほど。先ほど放送外で少しお話されていましたが、里見さんが自分でコピーを書く以外に、「書き方を教える」という活動もされているんでしょうか?

 そうです。今、書く方をメインでやってますけど、最近は教えるほうも少しやり始めています。

 ありがとうございます。では、セールスコピーを活用して売り上げを伸ばすための仕組みを作るという活動と、その方法を人に教えるという活動の2つをメインで行われているということですね。

セールスコピーとの出会い、そして専門家として仕事を始めたきっかけ

 セールスコピーには、いつごろから興味を持ち始めたんですか?

 4年前くらいです。その頃は、マッサージの仕事をやってて。

でもそのお仕事をずっと続けるかというと、やっぱ結構厳しいものもあったんですよね。そこはリラクゼーション系のマッサージで、一人やっていくらみたいな完全歩合みたいな感じだったんで、本当に個人事業の業務委託みたいな仕事の仕方で。

職場には、その道二十年三十年のキャリアの人もいたりするんですけど、その人も条件が全く一緒なんですよね。一人やっていくらっていう。

 え?キャリア積んでも条件変わらないんですか?

 そうなんです。だからそれこそ50とか60歳に近い人でも、全く同じ条件でやってるから、そこで続けていくってのはやっぱり結構厳しいよなという。

 それならせめて自分でお店出すとか

 そうですね。まさにお店出せば多少は変わるんじゃないかな、という風に思って店舗の集客とかマーケティングとかを勉強するようになったんですね。

そしたらその当時、ちょうど店舗集客の塾みたいなのがネットで募集されてて、すごいタイミングも良かったんで入ったんです。で、その塾というのがいわゆるダイレクトレスポンスマーケティングのやり方を教えるという内容だったんです。

勉強しているとすごく面白くて、なんかそういう集客とかマーケティングのことを考えたりするのって自分に向いているのでは?と思ったのと、これは集客で困っている中小企業とかスモールビジネスやってる人の役に立てるんじゃないかな、と思ったのが最初のきっかけですね。

 じゃあ自分に活かそうと思って勉強し始めて、それを広めるほうにシフトしてきたという流れなんですね。

 そうです。その塾ではダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み全体を学ぶのがメインだったので、フロントで人を集めてその先につなげるとか、初回半額とか無料で集めて顧客の名簿を作って、次回予約につなげる方法とか、次の日にはサンクスメールやお手紙を必ず送って、、、とかそういう全体的な集客の方法について勉強したんです。

でも、やってるうちに次は「コピーが大事なんだよ」みたいな話になってきて、まぁ言ってみればうまく関連した塾に誘導されたようなものなんですが(笑)

やっぱりどれだけ仕組みを作ってもコピーが悪いと成果が出ないんだなと感じ始めて。

そこで次は、コピーライティングに特化して教えるよ、というサービスがあったので、そこで初めてコピーライティング、今のセールスコピーライティングについて専門的に学んだという感じです。

 なるほど。先にDRMから入って、そのあとからコピーに特化していった流れなんですね。だから今も、文章だけではなくて集客の仕組み全体をサポートできているということですね。

 そうですね。ただ、やっぱり仕組みができても、コピーが悪いと本当に成果が変わってくるので、せっかく頑張っているのに、コピーが悪くて商品やサービスの良さが全く伝わっていない!みたいなケースはかなり多いと思います。

セールスコピーの本質とは?どうすれば伝わる文章が書ける?

 コピーが悪くて商品の良さが伝わらない!というのは、なぜそうなってしまうんですかね?なんでうまく伝わらないの?という話ですが

 コピーって、相手の心理的な感情とかにフォーカスするんですよね。でも、大体の場合は結局自分の言いたいことだけを言ってしまってるというのが多いんです。

あと、そもそもそ大企業のやり方とか、イメージコピーのようなやり方をコピーライティングだと思ってしまっていたりというのもあります。イメージコピーというのは、長期的に刷り込んでいくような感じなんで、売り上げには直結しないんですよね。巡り巡ってくるという感じなので、その場ですぐに売り上げが増えることは少なくて、お金がすごくかかる。それを中小企業の人が形だけ真似しちゃって、お客さんも増えないしお金も続かないということも多いです。

そういった、基本的なことを知らない、というのが原因だと思います。

 なるほど。それって、やっぱり読む側の心理とか、見込み客の状況とかをどこまで深くイメージできるか、みたいなのが最初の一歩なんですかね?

 そうですね。例えばチラシにしても、反応が出るチラシの方「型」ってやっぱあるんですけど、それってなんで反応出るかというと、結局「読む側が読みやすいから」とか、読む側がぱっと見て「あ、これってよさそうだな」って思ってもらってるからなんですよね。

読んでたら、気がついたら電話してたとか、そういう流れにやっぱなってるんです。だから、そういう型を真似すれば基本的にはある程度成果が出るようにはなってるんですけど、そもそもそれを知らない、というようなケースが多いです。

逆に言うと、これから自分で反応の出るコピーを書きたいという人は、新しいことを試してリスクを取るよりも、ある程度うまくいっているコピーの型を真似たほうがいい。パターンみたいなのをいくつか覚えてマネするところから始めたほうがいいと思いますね。

 なるほど、そういう基本を知らないだけで損をしている企業も多いということですね。

セールスコピーを通じて本当のパートナーになれる人材でいたい

 セールスコピーを通じて、どんな風にお客様が変わっていったか、という印象的なストーリーなどはありますかか?是非聞いてみたいな。

 そうですね。。。このお仕事をやっていると、そのお客さん自身すら気づいていなかったようなことを引き出せることがあるんです。

たとえば、「この商品って、やっぱこういう人にすごく役に立つと思うんですよ。」とか、「社長さんは多分こういう想いでお仕事をやられているんですよね。」とか、そういうお話を掘り下げてあげて、こちらからうまく伝わる形で表現してあげられると、すごく感動してくれます。

相手が本当は伝えたいのに、うまく言葉にできていなかったことを探し当てて、伝わる形にしてあげることができた瞬間、本当の意味でのパートナーになれたと思えるんです。

 それは、表現の前に共感とかヒアリングとか、そういう部分も大事そうですね

 そうです。商品のこともリサーチして、業界もリサーチして、顧客のことを徹底的に理解するのがとても重要です。何より、その社長さんとか企業の根本的な想いとか、なぜ始めたのか、という部分を聞いていく中で、だんだん浮き彫りになっていって言語化されてくるというのがあります。

相手の人生そのものを言語化するような作業と言ってもいいかもしれません。

 そうなんですね。なんか単純にセールスコピーライターとかだけだと、文章がうまい人なのかな、ぐらいのイメージだったんですけど、今聞いている感じだとむしろそういう「引き出す」とか「寄り添う」とか「一緒の視点で未来を見る」とか、そういう能力もとても大事なのかなと思いました。

 うんうん。たぶん経営者の方って、孤独な人が多いんですよね。なんだかんだ言っても、社員さんとはどこかで立場が違うわけだし、やっぱり会社の事一番考えているのは多分経営者の方だと思うんです。

そういう経営者の人のことを本気で理解してくれている人とかいうのは、もしかしたら会社にも一人もいなかったりするので、そこを本当の意味で寄り添ってあげられる人材でいたいという想いはありますね。

そういう視点でセールスコピーと向き合っていると、ただの売り上げを伸ばせるだけじゃない、替えの利かないパートナーになれると思っています。

 素晴らしい仕事の哲学をお聞かせいただき、ありがとうございます!里見さんに関わった企業や経営者が、自分の本当の伝えたいことや魅力に気づいて、輝きだすのが目に浮かぶようですね。

あっという間にお時間になってしまいました。今回はこちらで取材は終了させていただきますが、最後に里見さんのサービスのご紹介もさせてもらっていいですか?

 ぜひ(笑)ありがとうございます。

 対談の中でも少し話が出ましたが、里見さんは最近「ライターの育成や養成をする活動」にも力を入れ始めています。

ご自身の経験を踏まえて、選択できる人生を歩むためのスキルと”実践できる環境”を提供しているとのことです。

スキル、経験は一切不要。必要なのは、やる気と実直さ、そして人に貢献したいという気持ちがあること。かっこいいですね!

 ありがとうございます(笑)

 そんな里見さんのライター教育活動に興味がある方は、是非こちらをチェックしてみてください!

↓↓
http://satomikazuyuki.com/post_lp/pr-writer-lp001

あと、ブログもやっていらっしゃいますよね?

 そうですね。まだこれから記事を増やしていくというところですが

 私も読ませていただきましたが、とても面白くてひきこまれる内容でした。

こちらのブログ↓↓

人生を変えるセールスコピー.com

http://satomikazuyuki.com/

 

是非みなさんも読んでみてください。

では里見さん、本日はありがとうございました!

 こちらこそ、ありがとうございました!